Premessa
Business-to-business (B2B) è il temine utilizzato per descrivere le transazioni commerciali tra le imprese, contraddistinguendole dalle classiche e più immediate relazioni tra impresa e consumatori (B2C, Business to Customer).
L’interesse di quest’ultime si è da sempre focalizzato sulla relazione con il cliente finale. Ne deriva che la letteratura è molto più ampia per le relazioni che avvengono tra consumatore e impresa, che tra impresa e impresa.
Le aziende che operano nel B2B sono state costrette quindi ad improvvisare e adattare le strategie di marketing al loro specifico settore. Bisogna sottolineare che il B2B ha delle sue peculiarità, ciò che funziona con il B2C, non è detto che poi funzioni con il B2B.
Il marketing B2B
In questo articolo si affronteranno delle tematiche strettamente legate al marketing B2B.
I processi di marketing B2B sono molteplici ma possono essere condensati in tre aree principali:
- i processi di lead management, ovvero di “gestione dei contatti”, il modo con cui si acquisisce, e si incrementa l’interesse dei lead, per poi trasformarli in reali opportunità di business;
- il lancio di nuovi prodotti
- il CRM (customer relationship management), ovvero la gestione delle relazioni con i clienti.
Una perfetta strategia di marketing B2B dovrebbe prevedere tutti e tre i suddetti processi che vengono espletati grazie a strumenti di marketing tradizionali (convegni e pubbliche relazioni) e strumenti digitali (Email marketing, sito web, social marketing, software). Va da se che gestire numerosi processi ed attuarli attraverso diversi canali possa costituire un’impresa non da poco.
Il personale all’interno di un’impresa che si occupa di marketing è formato mediamente da meno di 5 persone, in alcuni casi anche da una sola persona. Nella maggior parte dei casi ci troviamo di fronte a dei reparti fortemente sottodimensionati che si trovano a gestire una grossa mole di lavoro. Il rischio è che le informazioni non vengano gestite al meglio e che il lead management venga trascurato, nonostante emerga con chiarezza che è il tema chiave del marketing B2B. Non a caso, l’email marketing è uno degli strumenti più utilizzati sia per aumentare le opportunità di vendita sul cliente sia come strumento di lead generation.
Software CRM
Una soluzione possibile viene data dall’implementazione di un software per la gestione del CRM.
Il sistema informativo semplifica di molto il lavoro per lo staff addetto al marketing, si rendendo veloci azioni di Direct Marketing, campagne multicanale e si ottimizza la cattura dei Lead. Il software è quindi è il mezzo efficace per attuare le strategie volte ad acquisire nuovi clienti o a fidelizzare quelli esistenti.
Un esempio concreto è costituito da Teamsystem Enterprise CRM, un software CRM completo di tutte le funzioni basilari ed avanzate per la gestione dei clienti e per la gestione dei lead.
TeamSystem Enterprise CRM permette alle imprese di raccogliere informazioni sui potenziali clienti e di gestirli in maniera efficace. Inoltre con l’assegnazione automatica e conversione lead tutte le operazioni che solitamente portano via tempo sono gestite in automatico dal sistema. In particolare, le attività di E-mail Marketing e la gestione della mailing list sono fatte in automatico dal software, senza la necessità di abbonarsi a servizi terzi.
L’automazione di queste operazioni acquisisce un valore aggiunto se si basa tale vantaggio sulla profilazione dei clienti. Con il CRM è possibile tracciare profili personali e d’acquisto grazie a indicazioni demografiche e informazioni sul comportamento: i clienti leggono le email? rispondono? le ignorano? Il cliente è soddisfatto? Quali sono i suoi problemi? I suoi punti deboli?
Questi dati estremamente preziosi permettono di effettuare analisi, attraverso dei report facilmente consultabili, finalizzati alla creazione di strategie di comunicazione fortemente mirate. E’ possibile in questo modo identificare ed anticipare preferenze, esigenze ed aspettative proponendo la migliore offerta in base a target diversificati.
(Vuoi approfondire il discorso? scopri tutte le altre funzioni di cui dispone il software qui)
Avvicinarsi a sistemi che danno la possibilità di automatizzare dei processi interni, la cosiddetta Marketing Automation, permette di concentrarsi meglio sul cliente finale, in questo caso altre imprese, in modo da poter sviluppare una più fine strategia e al contempo concentrarsi su altre attività che creano valore aggiunto.
